Реклама

Реклама

Голосование

Самый лучший пылесос?

Смотреть результаты

Loading ... Loading ...

Борьба с возражениями

Продолжаем публиковать материалы, присланные нам пользователем под ником Сергей, Екат. Материалы используются для обучения и тренировки продавцов кирби.

Мы оставили материалы без редактирования, именно в том виде, как они используются в компании.

Единственное изменение, которое мы внесли: мы заменили слово Кирби в тексте на сокращение Кир. Это сделано для того, чтобы поисковая система Яндекс не считала публикуемые страницы «переоптимизированными» .

Предыдущий материал: 10 обязательных пунктов демо

Возражения – наши помощники и друзья

Существует только три типа возражений:

1. Пропущенные дилером возражения, причиной которых является низкий профессиональный уровень дилера. Совершенная, захватывающая демонстрация ответит на эти возражения еще до того, как они прозвучат. Внимательно наблюдайте и слушайте своего клиента.

2. Ложные возражения, с помощью которых клиент маскирует истинные причины отказа. «Пригвоздите» ложные возражения вопросами и вместе с ответом вы почти всегда получите реальное возражение.

3. Обычные (правдивые), часто встречающиеся и потому легко преодолеваемые опытным дилером возражения. Многие из «стандартных» вопросов и возражений могут быть «профилактированы» до того, как они придут в голову клиента.

Возражения – это:

1. Один из способов получения дополнительной информации.

2. Просто еще один шаг к сделке.

3. Естественная реакция клиента на попытку «продать» ему что-то.

Примечание: Лучшая защита от любых возражений – подготовка («домашние заготовки»). Знающий и уверенный в себе дилер не боится встречи с возражениями клиентов.

Некоторые техники преодоления возражений:

1. Профилактируйте возражения до того как они возникнут у клиентов самим ходом вашей демонстрации.

2. Реагируйте на возражение словами «Я рад, что вы затронули этот вопрос…» и только потом дайте ответ.

3. Прием «Да, но…». Скажите, «Да, я понимаю, почему вы так думаете, но давайте попробуем взглянуть на эту проблему с другой стороны…» и представьте вашу точку зрения.

4. Отложите ответ. Скажите, «Я рад, что вы подняли этот вопрос, и я обязательно вернусь к нему чуть позже…». Не забудьте действительно ответить.

5. Уступите им, говоря, « Я рад, что вы очень точно заметили то, что … Позвольте мне показать вам как Кир. может решить эту проблему».

6. Чтобы собраться с мыслями или понять истинность возражения, задавайте вопросы. «Я не уверен, что правильно понял вас – не могли бы вы пояснить, что вы имеете в виду?» «Почему вы так думаете?», «Почему вы считаете, что это случится?»

7. Игнорируйте их, если чувствуете, что клиент ловчит.

8. Опровергайте их. «Прошу прощения, (имя клиента), но это не так. Кто-то явно пытается ввести вас в заблуждение. Вот как все обстоит на самом деле».

9. Изолируйте возражение и используйте его как базу для закрытия сделки (см. «Закрытие на основе возражения»).

10. Согласитесь. «Да, я должен признать, что вы в чем-то правы, но согласитесь, что этот недостаток более чем компенсируется ….» (Изложите соответствующие преимущества и выгоды).

То, чего не стоит делать:

  1. Никогда не спорьте
  2. Не оправдывайтесь
  3. Не уклоняйтесь от общения
  4. Не призывайте к логике и здравому смыслу

Необходимо научиться отделять правдивые возражения от ложных! Ложные нужно игнорировать.

Как определить: Скажите мне, пожалуйста, а если бы Вы были уверенны, что это не… (+ возражение), то Вы бы приобрели Кир. уже сегодня?

Стандартные возражения

Возражение клиента Эффективная реакция дилера
  1. Дорого

  • Дорого для вас, или для аппарата? (Мерседес – это дорого для меня, но недорого для машины);
  • Дробить на составляющие и оценивать их отдельно (н-р: вибромашинка, х-чистка и т.п.);
  • Щетка – 3 доллара, щетка с моторчиком (пылесос) – 300 долларов. Т. е. Вы уплатили за щетку с моторчиком в 100 раз больше, почему Кир. не должен стоить больше обычного пылесоса хотя бы в 10 раз?
  • Скажите мне, пожалуйста, а если бы Вы были уверенны, что эта машина стоит этих денег, то Вы бы ее приобрели?
  1. Подумаем
Классическая «отмазка». Не эффективно спрашивать — о чем подумаете?

  • Подумаете, стоит ли убирать, или как платить?
  • Помогите мне понять, что вызывает Ваши сомнения? (м.б. Вы сомневаетесь, что Кир. прослужит 30 лет, м. б. Вы боитесь, что не сможете справиться..)
  1. Другие приоритеты (нужна дача, машина, отпуск)
Необходимо делать профилактику заранее (чистота – залог здоровья)

  • А если бы была возможность приобрести и машину и Кир., вы приобрели бы Кир. уже сегодня, или нужно было подумать?
  • Скажите мне, пожалуйста, а если Ваш дом будет стоить на 2-3 тысячи дороже, то Вы его не достроите?… Кир. будет Вам в подарок!
  1. Неготовность мышления
Почти всегда правдивое, т.е. «убедите меня больше»

  • Скажите мне пожалуйста, а если каким то чудом эта машина останется в Вашем доме, то Вам от этого будет лучше или хуже?… Добро пожаловать в семью Кир.!
  • Можно сравнить с какой-либо дорогой вещью в доме. Неужели ваш дорогой красивый ковер (домашний кинотеатр) не достойны, чтоб его убирали самым лучшим аппаратом в мире?
  1. Сильно шумит
Необходимо делать профилактику заранее

  1. Сложно, много насадок
Профилактика после генеральной уборки:

  • Обратите внимание, мы сейчас закончили генеральную уборку, а как мало насадок, кстати, какими бы пользовались чаще всего?
  1. Нет денег
Необходимо делать профилактику заранее.

  • Если бы у Вас была возможность приобрести Кир. и уже сегодня избавиться от этого (н-р, от гадости в матрасе), то вы приобрели бы, или Вам нужно было подумать?
  • Нельзя еще день, два, год жить в этой гадости. Если бы к Вам пришел доктор и сказал, что это все очень вредно для здоровья, то Вы бы жили в этом год…?

Вообще, а не только на Кир…

  1. Я привык покупать сразу
  • Вы точно уверенны, что через 3 месяца Вы сможете собрать деньги на Кир.?
  • А когда бы Вы хотели начать пользоваться им сейчас, или через 3 месяца?
  • Тогда наиболее выгодно для Вас получить аппарат сейчас, а заплатить через 3 месяца. А по какой цене вы хотели бы взять Кир. по сегодняшней, или дороже?
  • Вас не затруднило бы заплатить определенную сумму сегодня?
  1. Лучше за эти деньги нанять уборщицу
  • Представьте, что я самая лучшая тетя Люся, и вы мне платите в 2 раза больше. Я провожу не 10 раз по ковру, а 100…
  • А если вы мне будете платить в 4 раза больше, и я буду пылесосить вашим пылесосом 200 раз по одному месту, то результат будет другим? (Пример с сантехником, который пришел чинить трубы без инструментов)
  1. У меня уже есть пылесос
Плохо прошло убийство пылесоса.
  1. Тяжелый (таскать с этажа на этаж)
  • Придется носить с этажа на этаж, или купить еще один Кир.
  1. Стерильность вредна для здоровья
  • После мытья в ванной или душе, вы будете чистым или стерильным?
  1. Портит ковры
Профилактика во время демонстрации (при соприкосновении с песком в ковре, ворсинки стираются). Тест с монетой или с сигаретой.
  1. Я не люблю многофункциональные вещи
  • Если я вас правильно понял, то, если бы вдруг вам подарили Кир., то вы бы им не пользовались, т.к. это вещь многофункциональная?

Следующий материал: Продажа по ДАО

4 comments to Борьба с возражениями

  • Bmw

    Кирбисты самые успешные люди !!!!!!!!всем завистникам сосать!!!!!!

    • АК-84

      слыш ты дерево глазастое!! деревяшка короче ты чего такого добился то, успешный ты наш!!! может сравнимся!!!??? или ты так пукнул в сеть и улетел — факты нах на стол!!!

  • Сергей

    Ну ты реально дуб глазастый!!!! Только в сети
    плюешься желчью, а при встречи теряешь дар речи! Кирбисты просто зомби. Это продукт работы
    топ — менеджеров. Вот они малорики по своему, наплодили зомби. Плод сука неудачного эксперемента по кланированию в коровнике. Ну ты валет! Олень по гороскопу!

  • АК-84

    олень по гороскопу ))))))))))))))))))))))) теперь есть 13 знак в гороскопе или какой там )))))))))))))))) олень на бмв ))))))))))))))))))))Сергей жжгешь!! аж деревья горят )))))))))))))

Leave a Reply

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>