Продажа по ДАО

Продолжаем публиковать материалы, присланные нам пользователем под ником Сергей, Екат. Эти материалы используются для обучения и тренировки продавцов кирби.

Предыдущий материал: Борьба с возражениями

Как продавать Кирби, используя Дао продаж?

Дао живет согласно своим законам, а не нашим представлениям и пожеланиям, погрузившись в Дао можно справиться с любыми проблемами, Дао учит не мешать событиям совершаться… .

1.Важно понимание ситуации. Никакое знание приемов, даже самых прогрессивных не принесет удачи, если не будет понимания ситуации. Сколько раз те, кто занимался продажами, терпели неудачу именно потому, что очень хотели сделать все как положено. Они делали все как положено, но не делали того, что необходимо в данной ситуации. Что нужно для понимания ситуации?

2. Стремитесь создать некую реальную ценность, имея дело с клиентом, и это принесет результаты. Чем искреннее мы проявляем истинную заботу о клиентах, тем отчетливее их положительная реакция и желание позаботиться и о нас.

3.Успешные и уравновешенные агенты по продажам заодно с клиентами. У них есть общность целей. Клиент хочет добиться успеха, агент готов способствовать этому. Они исходят из принципа «я и ты заодно против обстоятельств», а не «я против тебя». В каждом конкретном случае задавайтесь вопросом: что произойдет, если вы с клиентом будете действовать сообща?

4. Постарайтесь установить с клиентами партнерские отношения, вместо того чтобы манипулировать клиентами, обязательно заставляя их купить. Один из способов добиться гармонии с клиентами — перестать требовать от клиента согласия на покупку. Если мы избавляемся от необходимости заставить клиента сделать что-то нужное нам, возникают предпосылки взаимоотношений построенных, на заботе друг о друге.

5.Попытайтесь не напирать на вашего клиента. Обратите внимание не постарается ли он занять пространство, которое вы освободили. Нередко это получается как бы само собой. Будьте внимательны к моментам , когда клиенты сами начинают «освобождать пространство». Не стесняйтесь занять свободное место, но не в качестве агрессора, а в качестве друга. Пример: А почему Вы об этом спросили? Почему это для вас так важно? Если я вас правильно понял, то пользование этой опцией помогло бы вам решить эту проблему? Давайте вместе с вами подумаем, как сделать, чтобы мы могли решить эту проблему уже сегодня, если это для вас так важно… .

6.Поделитесь запасом энергии. Как коммерсанты мы концентрируем в себе энергию, которую как бы высасываем из клиентов, этим мы отнимаем у клиентов силы на принятие решений. Наша главная задача создать позитивный заряд энергии, которую могли бы использовать наши покупатели. Мы не должны лишать энергии не их, не себя.

7. Будьте более чуткими! Мы порой не слышим клиента, выступая как агенты. Ибо сосредоточены на том, что скажем ему в ответ на его слова, смысл которых толком и не уловили. Слова, которые мы слышим, произносим, составляют лишь малую долю того, что нам хотят сообщить и что пытаемся выразить мы сами. Тем не менее, мы знаем, что наши шансы возрастают, если мы чутко реагируем на происходящее в нас и вокруг нас. Если вы не можете понять, что все-таки имеет в виду клиент не начинайте гадать, а лучше спросите его напрямую.

8.Повышайте свою проницательность. Когда слушаете, не увлекайтесь тем, что сказано. Сосредоточьтесь на том, что осталось не выраженным словами. Обращайте внимание на то, как меняется у человека цвет лица, как напрягается шея, как он поводит плечами, как он морщит лоб, как поджимает губы. Старайтесь «дышать в унисон» с собеседником. Постарайтесь освободиться от посторонних мыслей и установить гармоничные отношения с человеком. Учитесь доверять сигналам больше, чем словам!

9.Начинайте с вопроса, а не с монолога. Многие агенты лишают себя возможности завязать плодотворные отношения с клиентами, потому что с самого начала устремляются в атаку, назойливо демонстрируя свой товар, загоняя клиента в угол, вызывая в нем реакцию отторжения. Попробуйте сделать примерно вот так. Скажите буквально пару фраз о том, как Кирби помогает клиентам. Пример: Этот аппарат помог уже многим семьям сделать домашний женский труд легким и приятным. Затем сделайте паузу, чтобы клиент мог немножко поразмыслить над услышанным. Проследите за реакцией клиента, а затем задайте ему вопрос, который бы помог ему продолжить размышления насчет целесообразности покупки. Пример: У вас возникли какие – то сомнения по поводу моих слов? Поинтересуйтесь у вашего клиента, какие у него есть проблемы или запросы, которые вы бы могли удовлетворить.

10.Пользуйтесь лексиконом вашего собеседника. Слушая клиента, запоминайте конкретные слова, которые он использует, сообщая о своих проблемах или нуждах. Учитесь воспроизводить их высказывания в своей речи с сохранением основных составляющих, но не злоупотребляйте. Поставьте перед собой задачу стать самым внимательным слушателем, какой только может быть у вашего клиента.

11.Помогайте клиенту думать. Когда ваш собеседник произносит речи, связанные с какими-то существенными для него проблемами, запросами, потребностями, старайтесь помочь ему вдуматься в смысл сказанного. Простейший способ сделать это- спросить: «Почему это для вас так важно?» Постарайтесь задать этот вопрос в течении первых трех минут беседы- и внимательно слушайте ответ.

12.Слушайте и интересуйтесь. Слушайте и думайте. Вместо того чтобы сразу же ухватиться за то, что вам кажется отличным шансом продать товар, постарайтесь побольше собрать полезной информации. Если вам кажется, что вы действительно получили шанс что-то продать, закрепите ситуацию, задав клиенту по меньшей мере три вопроса. В этом немалую помощь окажут вопросы типа:

· Не могли бы вы рассказать мне об этом чуть подробнее?

· Не могли бы вы рассказать, как вы это делали раньше?

· Чтобы означало бы для вас использование этой функцией?

· А что, если стоимость будет несколько больше, чем вы думаете? Что вы тогда будете делать?

· А когда вам хотелось пользоваться этим сейчас или через год?

13.Конкретизируйте. Клиенты изъясняются достаточно общими фразами. Если вы начинаете говорить четко, ясно, просто, вы тем самым помогаете клиентам понять, что им реально необходимо, что конкретно они имеют ввиду, когда высказывают свои общие пожелания. Задавайте вопросы, спрашивайте, что клиенты видят, слышат, чувствуют. Когда они будут делиться своими впечатлениями, старайтесь вызывать в сознании соответствующие образы.

14. Не воюйте с клиентами! Лучше всегда начинать с обычной беседы. Имейте в виду, что всякий раз, когда вы прерываете клиента, поправляете его или внушаете ему свои соображения, вы заметно осложняете себе жизнь. Постарайтесь запретить себе формулу «да, но». Если мы говорим «да, но», то клиент понимает, что все предшествующее – чистая ерунда. Попробуйте вместо «да, но» говорить «да и». Обратите внимание на реакцию клиента.

15.Пусть ваши желания будут простыми, а действия осмысленными. Перед каждой встречей с клиентами

повторяйте про себя одну из приведенных ниже формул.

· Я хочу говорить поменьше и побольше слушать….

· Я хочу побольше задавать вопросов и поменьше рассуждать самому….

· Я хочу проявлять меньше напора и открывать для себя больше нового…

· На встречах с клиентами я хочу действовать смело, но проявляя внимание к партнеру….

· Я хочу внести в отношения с клиентами больше ясности…

Чтобы убедить, не надо говорить… . (NAM-DPS)

Следующий материал: Сейлз клинчеры