Бизнес-журнал: Парадокс Кирби

Пылесос «Кирби» — это самая совершенная «система домашней уборки», какая только существует на свете: два мощнейших двигателя от «Харлей-Дэвидсон», сорок функций насадок, щетка Zipbrush со встроенным ротором, на разработку которой затратили 30 миллионов долларов, специальный вентилятор, вышедший из недр космического агентства NASA… Почему же эта чудо-машина не трудится в каждом нашем доме?

Wanna free carpet shampoo, baby?

Моя соседка, молодая, элегантная и деловая женщина, работает в американской страховой компании AIG. Неделю назад я застал ее в обществе моей жены на кухне за чашечкой кофе, рюмкой ликера и в состоянии азартного перешептывания, высокий смысл которого не доступен ни одному мужчине на свете. Результатом этого перешептывания явилось мероприятие, с места поразившее меня своей несуразностью: якобы какой-то знакомый работает на какой-то американской фирме по продаже пылесосов, и на этой, мол, фирме проводится рекламная акция: ходят по домам (ясное дело: все вершится в тесном междусобойном кругу!) и бесплатно «химчистят» ваши ковры. «А что взамен? — Я сощурил глаз, как и полагается человеку, который только-только издал двухтомную книгу о «Великих аферах XX века». «В том-то и дело, что ровным счетом ничего! Бес-плат-но!» Поразительно, как можно пронести через всю жизнь чистую веру в существование бескорыстно-шарового бизнеса. «Ну-ну», — хмыкнул я и сразу же позабыл об инциденте.

Представитель пылесосной фирмы появился в нашем доме уже в полдень следующего дня. Я, как обычно, беспросветно погибал за компьютером, поэтому честь и бремя общения легли на плечи моей жены. Уже через пять минут Светлана заглянула в кабинет: «Выйди, пожалуйста, он очень просит тебя поприсутствовать». «Поприсутствовать при чем? Чистке ковра? Так я уже наприсутствовался в прошлое воскресенье, до сих пор спина болит». Жена ушла, затем вернулась снова: «Ну, выйди на минуточку, он без тебя не начинает! Это не пылесос, а какой-то корабль космический. Представляешь, у него мотор от «Харлей-Дэвидсон»!» «Что-о-о?!» — после публикации «Potato-potato» любую информацию об этой легендарной компании я воспринимаю близко к сердцу. Похоже, пора было познакомиться с чудо-пылесосом.

Роман, подтянутый, торжественного вида мужчина лет 35, в костюме и галстуке (удачный прикид для коврочистки!), с энтузиазмом потряс мою руку и продолжил потрошение пылесосной коробки совершенно незнакомого брэнда: Kirby. Модель – «Kirby Ultimate G Diamond Edition», дополненная гордой припиской: «Made in America for 90 Years since 1914″2.

— Вот это да, Роман! Где же прятался ваш «Керби» все 90 лет? Ни разу о нем не слышал…

— «Кирби», — снисходительно поправил Роман. — Просто пылесосы этой компании никогда не продавались в магазинах. В России представительство открылось всего три года назад, и мы так же продаем Ultimate G только в процессе домашних демонстраций.

«Ага, ну, теперь все понятно, — подумал я и победоносно взглянул на жену. — Вот тебе и цена бесплатной коврочистки: будут втюхивать пылесос». Как я ошибался! Демонстрация возможностей «Кирби» продолжалась… четыре часа (!), однако назвать это банальным втюхиванием язык не поворачивается. Лучше всего это действо можно передать одной из реприз легендарных американских комиков 70-х Чича и Чонга:

— Герой нашего шоу — Боб Бичэм, бывший декан философского факультета Гарвардского университета. Боб, расскажи нам, за что тебя выперли с кафедры?

— Злые языки говорят, что я отправился в слишком затяжной «кислотный круиз», но это неправда. Просто я прокрутил пластинку «Black Sabbath» на 78-ми оборотах!

— И что случилось?

— Я увидел Бога!

В моей ситуации пластинкой стал пылесос Ultimate G, чье совершенство невозможно описать никакими словами (не случайно главным аргументом служит демонстрация возможностей), а на 78 оборотов эту пластинку закрутил коммивояжер Роман, продемонстрировавший образец такого «hard-sell», что из затяжного сеанса мы с женой вышли измочаленные и на грани нервного срыва. Уже потом я узнал, что именно амальгама абсолютного качества и полукриминальной техники продаж определяет репутацию «Кирби» во всем мире (пылесосы продаются в 60 странах).

Сразу оговоримся: «Кирби» никаким боком не соотносится с королем многоуровневого маркетинга, компанией «Амвей» — достойным экспонатом нашего музея Великих афер XX века (см. «Амвей — внук Ваала», «БЖ» № 22, от 2003 года). Во-первых, «Кирби» не выстраивает зомбированную пирамиду «отспонсоривающих» друг друга «директоров в доле». Во-вторых, продает товар, отстоящий по качеству от блеклого амвеевского ширпотреба на сотни парсеков. Судите сами.

Лично я не представляю, как можно продать пылесос за… ТРИ ТЫСЯЧИ ТРИСТА ДОЛЛАРОВ! Неудивительно, что Роман помянул несусветную цену своего Ultimate G Diamond Edition лишь в самом конце четырехчасовой демонстрации. Разумеется, хватает одного взгляда, чтобы догадаться: «Кирби» будет подороже своего «сосущего за копейки» корейского собрата. Умопомрачительный дизайн на стыке футуристических линий и томного ретро 30-х годов (обтекаемостью форм напоминает «Бугатти»!), бескомпромиссно бронебойная конструкция из суперсовременных металлов, автоматическая коробка передач (!), приводящая в движение колеса, два мощнейших двигателя от «Харлея», море насадок, позволяющих Untimate G выполнять сорок функций (среди прочего: накачка мячей, вибромассаж, полировка пола, тримминг собак и даже устранение канализационных засоров!). Добавьте сюда фирменную щетку Zipbrush со встроенным ротором, на разработку которой затратили 30 миллионов долларов (вы бы только видели, с каким благоговением Роман произносил эту цифру!), специальный вентилятор, вышедший из лабораторных недр космического агентства NASA, и получите самую совершенную «систему домашней уборки», какая только существует на свете. И все же одного дизайна да родственных связей с «Аполло 13» недостаточно для оправдания нечеловеческой цены Ultimate G. Вот тогда-то в дело и идет главный козырь — демонстрация работы пылесоса!

Все, что творил «Кирби» в руках Романа, неизменно происходило в сравнении с конкурентом — давно прописавшемся в нашем доме «корейце», сосущем, хоть и не за копейки, но за ненамного дороже. Сначала Роман предлагал мне усердно поработать над любым участком ковра моим штатным пылесосом, затем непринужденным касанием ботинка включал драйв на автоматической коробке передач Ultimate G и после двух-трех прокатов выкладывал на белоснежном кружке демонстрационного фильтра буквально сантиметр густой пыли и грязи. Уму непостижимо, откуда все это бралось: по крайней мере, внешне ковер выглядел совершенно чистым. Кстати, о кружках фильтров, которые Роман раскладывал десятками по всему дому (явно неспроста!).

Пока Роман пылесосил стены и потолки, забирался причудливо изогнутым шлангом в самые отдаленные уголки шкафа и высасывал со стопроцентным результатом сахар из-под плотно прижатой к полу коробки, он всем своим видом давал понять: «Ша, ребята, это цветочки!» Ягодки возникли после того, как «Кирби», пройдясь пару раз по спальному матрасу, оставил на демонстрационном фильтре толстый слой бледно-серой пыльцы. «Вы знаете, что это такое?» — грозно спросил Роман. «Пыль?» — заранее пугаясь, предположила Светлана. «Ха-ха-ха! — торжествовал продавец «Кирби», извлекая из солидного досье фотографию омерзительного насекомого. — Знакомьтесь: пылевой клещ! Во сне человек стирает внешний покров кожи, а пылевой клещ затаскивает ее в матрасы и одеяла. Органическая масса на фильтре — это и есть переработанные экскременты паразита!» Выдержав паузу и насладившись ужасом на наших лицах, Роман продолжил: «Самое страшное — органическая масса из матраса поднимается в воздух при каждом нашем движении и держится в воздухе на высоте 20 сантиметров в течение двух часов. Ни один пылесос в мире не способен избавить аллергика от этой смертельной опасности. Только «Кирби»! Глубина всасывания из-под плотных тканевых поверхностей у Ultimate G достигает 45 сантиметров». «Ну, что? — победоносно заключил Роман. — Нужен такой пылесос в доме или не нужен?» «Нужен!» — на одном дыхании выпалили мы. «Так что же вас останавливает от приобретения нашей уникальной системы домашней уборки?» «Разумеется, — цена!»

Роман был доволен тем, что события развивались строго по непоколебимому сценарию: «Конечно, цена немаленькая и поэтому наша компания разработала специальный план финансирования, который позволяет стать счастливыми обладателями «Кирби» людям даже с самым скромным достатком». Далее последовала трогательная история о том, как Роман продемонстрировал Ultimate G своей маме, которая так полюбила магический агрегат, что буквально умолила сына продать пылесос по неслыханно льготной схеме: сто долларов сейчас, завтра — еще 1 000 («Одолжу на работе!»), а затем по 345 долларов в течение 8 месяцев. «Думаю, я смогу предложить вам в виде исключения точно такую же схему отсрочки. По рукам?» — Роман с надеждой заглянул мне в глаза.

Что ж, Роман оказался отличным сейлсменом и блестяще убедил меня в незаменимости «Кирби» в хозяйстве (закрываю глаза и тотчас вижу пылевого клеща!). В конце концов, не он виноват, что судьба свела его с компьютерным «гиком». А так… Уже через пять минут я узнал из Интернета, что средняя цена Ultimate G у американского дилера — 1 100–1 200 долларов, а наиболее популярным планом финансирования являются 3 доллара в день при нулевом авансе. Сразу в нескольких онлайн-магазинах можно купить «Кирби» всего за 899 долларов в самой полной комплектации и с бесплатной доставкой в любую точку планеты. Правда, в обход самого «Кирби»: на сайте производителя однозначно сказано, что продажи осуществляются исключительно посредством надомных демонстраций независимыми авторизованными дистрибьюторами, а пылесосы в розничных магазинах и онлайн-магазинах — это, типа, восстановленное б/у и заводской гарантией не покрывается. Но тут уж, как говорится, на любителя: либо за 899 долларов и без заводской гарантии (вместо нее — 5-летняя гарантия продающей организации), либо за 3 300 долларов — с гарантией заводской. Suum cuique (каждому свое (лат.)).

Бизнес-журнал , Автор: Сергей Голубицкий